Уже много информации дано в Инете по работе с возражениями. Однако, думаю то, о чем я хочу подсказать, кто-то может не знать.
Прочитала полгода назад классную книгу Елены Самсоновой "Если покупатель говорит нет" и постоянно стала применять ее в работе. Очень помогает.
На вид книга не очень привлекает внимание. Но меня к ней так и потянуло, когда я зашла ни с того, ни с сего в один книжный магазин, в котором "100 лет" не была.
Выйдя из магазина с купленной книгой, я подумала, что у меня уже болезнь покупать первые попавшиеся книги (книги - это вообще-то моя слабость, не могу из магазина выйти просто так, не купив книжку).
Однако, прочитав ее, я себя похвалила. Какая я умница. В книжке настолько просто и в тоже время в отличном от других ракурсе дается методика работы с возражениями. Если у Вас нет такой книжки и она Вам встретиться, купите, не пожалеете.
В книге нет всех ответов на все случаи жизни. В ней предлагается общая методика в работе с возражениями, которая может помочь не только работающим в сетевом бизнесе.
Хотя очень сложно передать содержание, коротко попытаюсь рассказать, о чем она.
Так вот, там начинается с того, что при работе с возражениями, необходимо прежде всего понять, что у каждого в голове своя "карта реальности". Спросите у нескольких своих знакомых, что они подразумевают под словом "собачка"? Тогда начнете понимать, что это такое "карта реальности". У каждого своя собачка в голове.
Прежде чем отвечать на возражение, нужно, согласившись с оппонентом с его правом на собственное мнение, попытаться извлечь "корень возражения" с помощью уточняющих вопросов (чтобы понять "карту реальности" оппонента, а затем разобраться с причиной возражения).
Затем оппоненту нужно задать уже такие вопросы, которые подведут его самого к правильному ответу. Все мастерство сводится к искусству задавать правильные вопросы.
Ну а это дело наживное. Просто нужен навык.
Также там подсказывается, как практически начать применять данную методику.
Я конечно еще полностью не овладела всеми навыками. Но с первого дня ее применения я стала замечать, что мне удается любого оппонента, негативно настроенного в начале беседы, разговорить и наладить с ним хороший контакт.
При работе по объявлениям, наша цель - никого не отпускать без покупки нашей продукции. Это я пока еще осваиваю. Получается не всегда, но гораздо лучше, чем раньше.
Причиной является не только мое умение в работе с возражениями. К нам идут люди получить дополнительный заработок, при этом многие не работают вообще и деньгами естественно не располагают.
Если Вам пригодится моя подсказка, я буду очень рада. Удачи Вам в работе с потенциальными клиентами и партнерами.
Уважаемые коллеги, прокомментируете данную заметку. Очень буду Вам благодарна.
Сообщения
4 комментария:
Здравствуйте, Елена! Эту книгу я купил себе еще год назад, она меня очень заинтересовала. Но к сожалению, до сих пор не дочитал:) Теперь обязательно дочитаю!
Здравствуйте, Алексей!
Спасибо за комментарий. Если вникнуть поглубже в эту книгу и начать применять ее на практике, можно наладить взаимотношения с людьми во всех сферах Вашей жизни.
Желаю Вам успехов.
С уважением, Холод Елена
Добрый день, Елена! Книгу я не читала, но наверное читала и применяла что-то похожее. У меня есть пост об умении замолчать и слушать, когда собеседник рассказывает о своей картине мира :) Хотела вставить ссылку, но наверное, это неэтично, можно счесть за рекламу. Спасибо Вам за интересную инфо. Искренне желаю успеха Наталья Коротовских
Здравствуйте, Наталья!
Я читала Ваш пост, понравился.
Однако, в книге, которую я рекомендую есть еще много того, о чем стоит прочитать. Например, уточняющие и формирующие вопросы помогют не только "докопаться до корня возражения", но подвести самого человека под правильный ответ. Только с помощью вопросов можно добиться нужных нам результатов.
Вы и так успешный человек, но обычно успешные люди любят учиться дальше. Желаю Вам успехов.
С уважением, Холод Елена.
Отправить комментарий